Sentez-vous la terre bouger sous vos pieds ?
La profession de vendeur est en train de connaître un bouleversement considérable. Tout comme un tremblement de terre réel, ce tremblement de terre métaphorique se produit en plusieurs endroits à la fois, avec des effets et des impacts variables... et tous les mouvements sont liés à une seule secousse dramatique venant de très loin sous tous les individus et les choses que nous connaissons. Mais il y a une différence importante.
Le séisme dont je parle ne se termine pas en quelques secondes, contrairement à un tremblement de terre géologique réel. Il continue de trembler et de trembler. En fait, il ne montre aucun signe de stabilité. Il n'y aura pas de retour à ce que nous considérions comme « normal ». À cause de ce tremblement de terre, le sol bougera toujours sous nos pieds.
Ce tremblement de terre massif, définissant la profession - l'autonomisation numérique des acheteurs - gronde depuis un certain temps, mais, grâce aux développements de l'intelligence artificielle (IA), la secousse a vraiment commencé à se faire sentir à plein temps cette année. Je pense que nous allons tous considérer cette année comme l'année de l'IA, l'année où tout a changé pour les vendeurs, l'année où nous avons réalisé que survivre et prospérer pendant un tremblement de terre n'était pas un événement ponctuel, mais une exigence permanente et perpétuelle de notre profession.
Pour vous aider à conclure l'année 2025 d'une manière qui sert au mieux vos clients, votre organisation et vos objectifs personnels... pour vous aider à vous préparer à un paysage de vente en 2025 et au-delà qui sera façonné par des améliorations constantes et inévitables de ce que les acheteurs savent et de la manière dont ils le savent... permettez-moi de partager ces trois points clés non négociables pour la vente dans un monde d'IA.
Premier enseignement important et non négociable : s'adapter ou mourir
L'IA a déjà changé notre profession pour toujours. Certains emplois ne sont tout simplement plus viables. Si l'on pense au travail classique d'un représentant du développement des ventes - la personne qui se concentre sur l'identification des prospects, les fait progresser dans la première partie du pipeline, puis les transmet à quelqu'un d'autre chargé de conclure l'affaire - ce poste sera largement remplacé par la technologie, s'il ne l'a pas déjà été. Peu importe que nous pensions être capables de faire ce travail, peu importe que nous pensions que ce qui se passe est juste ou équitable. Ce travail n'existera plus. Il en va de même pour les emplois dans la vente, qui consistent essentiellement à prendre des commandes auprès d'acheteurs consentants. Ces emplois n'existeront plus non plus. La technologie peut faire la plupart de ces tâches aujourd'hui. 2025 veut que nous le sachions. Les logiciels gèrent désormais ces transactions.
À l'avenir, en ce qui concerne les êtres humains, le domaine de la vente sera dominé par des personnes adaptables, des personnes qui s'engagent à développer et à approfondir les compétences de communication d'humain à humain, et qui développent continuellement leur maîtrise des nouveaux outils et plateformes nécessaires pour être compétitives et prospères. Nombre de ces technologies seront pilotées par l'IA. Cela ne doit pas nous effrayer. Cela devrait nous exciter et nous inspirer.
Si vous faites partie de ces personnes adaptables, si vous êtes prêt à assumer la responsabilité personnelle de la création, de l'entretien et du maintien de relations commerciales mutuellement bénéfiques, alors oui, vous pouvez espérer réussir dans la vente. En revanche, si vous essayez de vous cacher derrière la technologie, si vous essayez d'éviter de vous engager, si vous ne développez pas les attitudes, les comportements et les techniques nécessaires pour vous engager de la même manière que vos acheteurs, poser des questions difficiles et attendre les réponses, vous ne resterez pas longtemps dans ce métier.
C'est la réalité. C'est le principal enseignement que nous pouvons tirer de cette remarquable année de vente. C'est en tenant compte de cette leçon et en s'adaptant en conséquence que nous donnerons un sens à l'année 2025 et au-delà.
Deuxième point clé non négociable : la « stratégie des appels à froid “ s'estompe au profit de la ” stratégie des rencontres ».
La « stratégie d'appel à froid » classique - la stratégie présumant que nous pouvons et devons transformer un étranger en un client potentiel viable en une seule conversation en temps réel - n'est peut-être pas encore tout à fait morte, mais elle est en train de mourir. Et il est probable que, dans les mois et les années à venir, elle sera réglementée si lourdement qu'elle sera profondément impraticable pour la plupart des équipes de vente.
Interrogez-vous : Quand avez-vous choisi pour la dernière fois d'accepter un appel provenant d'un numéro que vous ne reconnaissiez pas ? Quand avez-vous répondu pour la dernière fois à un courriel destiné à quelques milliers de personnes, ou peut-être quelques millions de personnes, qui n'étaient manifestement pas vous ? Affaire classée.
Aujourd'hui, nous voyons des équipes performantes qui se concentrent de plus en plus sur ce que j'aime appeler une « stratégie de rencontre » - une stratégie qui est beaucoup plus pertinente et utile pour les acheteurs et les vendeurs dans l'environnement de vente multiplateforme et riche en informations d'aujourd'hui.
En tant que vendeurs professionnels et avertis des tremblements de terre, nous devrions toujours fréquenter un certain nombre de prospects. Nous devons cesser de penser à parler à autant d'inconnus que possible, parce que, soyons honnêtes, il existe des outils qui évitent aux gens d'avoir à interagir avec des vendeurs inconnus, et ces outils ne feront que s'améliorer. Je pense que nous devrions commencer à considérer la prospection comme une rencontre, comme un engagement, comme la création d'interactions de qualité et l'établissement d'une confiance authentique avec des personnes que nous apprenons à connaître de mieux en mieux au fil du temps. Ensuite, avec un peu de chance, nous nous marierons avec la bonne personne. La métaphore ne tient pas la route, car dans le monde réel, vous voulez épouser une seule personne, et dans la vente, vous voulez conclure plusieurs affaires, mais je pense que vous avez compris l'idée.
Penser en termes de processus de développement des relations, plutôt qu'en termes de processus fondé sur l'idée d'une victoire rapide. Les gains rapides sont en train d'être conçus (et réglementés) pour ne plus exister.
Troisième point clé non négociable : Travailler avec la Triade
Voici une autre chose que 2025 souhaite nous faire remarquer : Les acheteurs d'aujourd'hui ont un accès de plus en plus large à de nouveaux niveaux d'informations, de perspectives et de conseils qu'ils n'avaient pas auparavant - des informations, des perspectives et des conseils du type de ceux qu'ils comptaient autrefois sur les vendeurs pour leur fournir.
Devinez ce que cela signifie ? Beaucoup de ces acheteurs sont nettement moins susceptibles qu'hier de rencontrer ou d'interagir avec des vendeurs traditionnels, axés sur les appels à froid et insistants, au début du cycle d'achat du produit/service X... à moins, bien sûr, qu'ils ne connaissent déjà et ne fassent confiance à quelqu'un qui possède des connaissances et une expertise en rapport avec le produit/service X. Cette personne, ils la contacteront pour obtenir de l'aide. Qu'il s'agisse ou non d'un vendeur.
Comment le savons-nous ? Parce que chacun d'entre nous est un acheteur.
Chacun d'entre nous a facilement accès à l'IA via des applications telles que ChatGPT, Bing et Google Bard, tout comme les personnes à qui nous voulons vendre. Chacun d'entre nous utilise un ou plusieurs de ces systèmes pour s'armer d'informations cruciales avant de faire ou d'influencer un achat important (ou, avouons-le, un certain nombre d'achats mineurs).
Soyons réalistes : il est absurde et illusoire de prétendre que nos propres acheteurs potentiels n'utilisent pas ces outils pour contourner les interactions avec les vendeurs insistants... parce que nous utilisons nous-mêmes ces mêmes outils pour contourner les interactions avec les vendeurs insistants. Si vous n'êtes pas d'accord avec cette affirmation, il se peut que vous ayez un problème d'illusions. Telle est la réalité du parcours de l'acheteur après 2025. Nous disposons déjà de quantités d'informations, instantanément. Nous n'avons donc pas besoin de vendeurs insistants pour nous les fournir.
Pourtant, nous nous tournons vers des personnes que nous connaissons déjà et en qui nous avons confiance pour obtenir leur avis sur ce que nous envisageons d'acheter : voiture, camion, réfrigérateur, système de gestion des inventaires, et j'en passe. C'est vrai ?
Voici le point à retenir : ChatGPT et les autres outils nous fournissent toutes sortes de faits et de conclusions potentiellement pertinents et très accessibles, et la plupart de ces faits et conclusions - pas tous, mais la plupart - sont assez fiables. Alors oui, nous nous appuyons fortement sur ces outils. Mais ce que ces outils ne nous apportent pas, et ce qu'aucun grand modèle de langage ou outil d'IA ne nous apportera de notre vivant ou de celui de nos enfants, c'est une relation avec un autre être humain en qui nous avons confiance.
La grande question pour les vendeurs, au cours de 2025 et dans un avenir prévisible, est donc la suivante : Comment cesser d'être un vendeur insistant... et devenir plutôt un initié que l'acheteur connaît DÉJÀ et en qui il a confiance ?
Ma réponse est la suivante : Travailler la triade.
Trois moyens de communication utilisables déterminent désormais qui est admis ou non dans notre « cercle » personnel de conseillers et d'influenceurs de confiance lorsqu'il s'agit de décisions d'achat B2B. (Le B2C est un autre sujet que j'aborderai peut-être dans un autre article).
Ces trois moyens sont : LinkedIn, le courriel et les textos. Dans chacun de ces lieux, nous avons la possibilité de passer d'un « premier rendez-vous » à un « deuxième rendez-vous », puis à un « troisième rendez-vous » et au-delà.
Dans chacun de ces trois domaines, il est possible de s'engager de manière authentique et intelligente. Non pas de manière indésireable. Authentiquement. Si vous travaillez un seul élément de cette triade comme un robot, tout s'écroule.
- Alerte au dévoilement numéro un : votre présence personnelle sur LinkedIn - c'est-à-dire votre marque personnelle sur LinkedIn - joue un rôle important à cet égard, de même que votre capacité à créer des courriels qui s'adressent aux gens en tant qu'êtres humains. Encore une fois : Si vous utilisez l'un des points de la triade comme le ferait un vendeur insistant, la partie est probablement terminée, du moins en ce qui concerne l'acheteur en question.
- Alerte au dévoilement numéro deux : travailler avec la triade implique de changer d'état d'esprit et de passer d'une approche de « liste de prospects » à une approche d'« enrichissement des données ». Nous n'allons plus acheter des prospects. Ce que nous allons faire, c'est avoir des pistes qui proviennent des relations existantes avec les acheteurs, des contacts LinkedIn et des événements en ligne. Et nous allons développer, enrichir et cultiver cette liste unique de prospects personnels au fil du temps.
- Alerte au dévoilement numéro trois : C'est par LinkedIn qu'il faut commencer. Considérer cela comme le premier point de la triade, parce que LinkedIn devient de plus en plus important pour les vendeurs chaque jour. Il y a trois ans, LinkedIn était utile aux vendeurs. Aujourd'hui, c'est bien plus que cela. Si vous n'êtes pas actif sur LinkedIn, il vous sera difficile d'être compétitif au départ
Êtes-vous à l'abri des tremblements de terre ?
Dans cet article, j'ai partagé mes trois plus grands enseignements de 2025, l'année de l'IA. Ce sont les leçons essentielles que j'ai mises en œuvre dans mon propre monde et que j'ai partagées avec mes clients.
Ignorer ces trois points clés serait, à mon avis, une énorme erreur stratégique pour toute personne qui vend pour gagner sa vie. Choisir celui ou ceux avec lesquels vous vous sentez le plus à l'aise vous rendrait probablement vulnérable face à la concurrence. En revanche, le fait de traiter systématiquement les trois aspects, à mesure que vous et votre équipe progressez dans un monde où les acheteurs ont toujours plus de cartes en main qu'hier, vous permettra, à vous et à votre organisation, d'être à l'abri des tremblements de terre.
Et que cela nous plaise ou non, la résistance aux tremblements de terre est désormais la norme pour les équipes de vente dans un monde d'IA.