David Mattson objašnjava da prodajni timovi često previše pažnje posvećuju prilikama koje su već u prodajnom levku, a premalo njegovom početku – stvaranju novih lidova i razgovora. Najuspešniji prodavci kontinuirano rade prospekting, jer znaju da ne mogu da kontrolišu konačnu odluku kupca, ali mogu da kontrolišu sopstvene aktivnosti. Ključno pitanje za svakog prodavca je koliko novih razgovora mora da pokrene da bi ostvario svoje prodajne ciljeve.
