Par Nicholas Lucyszn
La plupart des vendeurs sont assis sur une mine d'or, mais la traitent comme du gravier.
Vous ne perdriez pas votre temps à poursuivre un prospect sans qualification. Alors pourquoi négligez-vous les relations qualifiées que vous entretenez déjà ?
Si vous êtes comme la plupart des professionnels, vous avez construit un réseau solide au fil des années, des événements, des emplois et des rencontres fortuites. Mais lorsqu'il s'agit d'activer ce réseau, votre comportement change. Au lieu d'un plan proactif, on hésite. Vous collectionnez les cartes de visite, mais vous ne faites pas de suivi. Vous vous connectez sur LinkedIn, mais vous n'envoyez jamais de messages. Vous terminez un excellent projet avec un client, mais vous oubliez de lui demander une introduction ou une recommandation. En bref : vous ne remplissez pas les conditions requises.
Il ne s'agit pas seulement d'inefficacité. C'est de la passivité.
La passivité versus la responsabilisation : Le changement d'état d'esprit fondamental
La passivité ressemble à ceci :
"Ils ne se souviennent probablement pas de moi."
"Je ne veux pas les déranger."
"S'ils avaient besoin d'aide, ils nous auraient appelés.
La responsabilisation ressemble à ceci :
"J'ai travaillé à cette relation, j'ai la responsabilité de l'entretenir."
"C'est à moi de les guider vers l'étape suivante, pas d'attendre qu'elle se produise."
Il n'y a rien de tel qu'une "piste chaude" si je ne fais jamais de suivi.
Alors ... optez pour le non. Tout comme pour la qualification d'un prospect, votre tâche consiste à vérifier l'intérêt mutuel, la pertinence et la volonté d'agir. Si vous procédez correctement, vous séparerez les contacts actifs des connexions inactives. Qualifier votre réseau en allant chercher le "non" peut être la partie la plus efficace de votre processus de vente.
Appliquer un plan de gestion des relations après chaque victoire
Chaque fois que vous concluez une affaire ou que vous terminez un projet avec succès, exécutez ces quatre étapes comme une liste de contrôle de qualification :
Connectez-vous : Assurez-vous d'être connecté sur LinkedIn.
Demandez une recommandation: Demandez une courte recommandation. Les éloges du public en sont la preuve. Elle permet également de tester la solidité de la relation.
Demandez une introduction : Posez une question précise : "Je vois que vous connaissez untel et untel - pourriez-vous nous présenter à tous les deux ?".
Publiez la preuve : Publiez une courte étude de cas. Montrez à votre réseau la valeur que vous avez apportée. Suivez les personnes qui s'engagent.
Ces étapes reflètent les étapes de qualification d'un acheteur : identifier le besoin, établir la crédibilité, explorer leur réseau et créer de la visibilité.
Les demandes d'introduction sont les nouveaux appels de prospection
Le démarchage téléphonique fonctionne. Mais les présentations chaleureuses sont plus efficaces lorsqu'elles sont faites correctement.
Au lieu d'envoyer des messages à des inconnus, commencez par dialoguer avec vos relations de premier degré sur LinkedIn. Utilisez des outils tels que Sales Navigator pour retracer les connexions mutuelles avec les décideurs. Ensuite, qualifiez-vous en demandant de l'aide. Demandez à une personne à la fois, de manière claire et précise, si elle serait disposée à vous présenter.
Ne demandez pas de l'aide à cinq personnes à la fois. Vous n'enverriez pas un courriel à cinq décideurs de la même entreprise pour leur demander : "Quelle est la bonne personne à qui s'adresser ?" Vous auriez l'air peu professionnel si vous faisiez cela.
Traitez vos introductions avec la même discipline que vous le feriez pour une opportunité de vente : assurez-vous que vos communications sont ciblées, intentionnelles et axées sur les résultats.
Lorsque vous devez passer aux appels à froid, utilisez les interruptions de schéma
Ne commencez pas par "Laissez-moi vous parler de mon entreprise". Commencez plutôt par un point de connexion - un intérêt partagé, une expérience commune ou un point de vue pertinent.
Utilisez le Sales Navigator, les pages des entreprises, les listes d'invités des podcasts ou les biographies des orateurs des événements pour trouver quelque chose qui vous permette d'interrompre le schéma par défaut. Montrez que vous avez fait des recherches. Montrez que vous vous souciez des autres. Cela vous donne le droit de qualifier la relation.
Pistez comme un professionnel, pas comme un touriste
Les meilleurs vendeurs ne laissent pas les clients potentiels se refroidir. Les meilleurs réseauteurs ne laissent pas les relations chaleureuses s'estomper.
Créez des listes de contacts prioritaires - anciens clients, sources de référence, prospects - et contactez-les régulièrement. Vous aimez leurs messages. Célébrez les étapes importantes de leur vie. Offrez un aperçu lorsqu'ils publient du contenu.
Considérez chaque interaction comme un micro-test : Vous connaissent-ils encore ? Vous font-ils encore confiance ? Sont-ils encore réactifs ?
Si la réponse est "oui", vous n'êtes pas loin d'une conversation.
Responsablisez-vous, n'attendez pas et passez à l'action
La plupart des pipelines ne se brisent pas à cause d'étrangers - ils se brisent à cause de la négligence, parce que quelqu'un n'a pas qualifié son réseau. Parce que quelqu'un était trop poli, trop effrayé ou trop passif pour demander quelque chose. Voici donc le défi à relever :
Arrêtez de mendier de nouveaux prospects.
Commencez par qualifier ceux que vous avez déjà.
Exécuter un processus. Testez l'intérêt. Faîtes le suivi. Restez visible.
Vous êtes assis sur une mine d'or. Partez du principe que votre prochaine affaire est déjà dans votre monde - vous n'avez simplement pas encore posé la bonne question. Et si vous ou votre équipe avez besoin d'un peu d'aide pour qualifier votre réseau ...., contactez-nous.
