Pour accélérer la vitesse des transactions... favorisez la réussite par l’action et la collaboration

Parlons aujourd’hui d’un état d’esprit qui peut rapidement accélérer votre cycle de vente : un parti pris pour l’action.

Un parti pris pour l’action peut faire tomber les barrières, favoriser une meilleure collaboration et entraîner une augmentation quantifiable de la rapidité des transactions pour chaque vendeur de l’équipe. Ce type d’état d’esprit part du principe qu’il vaut mieux agir que ne rien faire, qu’il vaut mieux prendre l’initiative qu’attendre une autorisation ou des conditions parfaites. Nous vivons dans un monde imparfait. C’est pour cela que le fait de privilégier l’action est une clé de la réussite dans la vente et dans notre parcours professionnel en général.

Toutefois, un parti pris pour l’action n’est pas synonyme de témérité. Il s’agit de prendre des mesures réfléchies, présentant un minimum d’inconvénients, en particulier lorsqu’il s’agit d’initier une collaboration entre différentes équipes.

C’est l’un des principaux moyens de nous distinguer et d’apporter une valeur ajoutée : en brisant les silos au sein de sa propre organisation. Il est facile de se concentrer sur ses propres objectifs, mais lorsque nous commençons à chercher activement à déterminer les objectifs et les défis des autres membres de l’organisation, nous pouvons découvrir de nouvelles occasions de créer des liens avec des alliés dans les domaines du marketing, des opérations, du leadership ou de toute autre partie de l’organisation.

POURQUOI LES TRANSACTIONS AVORTENT-ELLES?

Trop souvent, une transaction avorte pour la simple raison que les bonnes personnes de notre propre équipe ne se parlent pas au bon moment. En prenant l’initiative, en cultivant un sentiment d’urgence, en établissant de nouvelles alliances internes et en dirigeant la collaboration interne, nous pouvons améliorer nos chances de faire avancer les transactions. Il s’agit ici de rechercher activement des moyens d’apporter une valeur ajoutée et de tisser de nouveaux liens, surtout si cela signifie qu’il faut contacter d’autres services pour s’assurer que les principales parties prenantes sont à l’unisson.

Chez Sandler, nous mettons l’accent sur trois éléments fondamentaux qui permettent d’obtenir des résultats : le comportement, l’attitude et la technique. C’est ce que nous appelons le triangle de la réussite. Chaque aspect est essentiel, mais lorsque nous nous concentrons sur le comportement, nous nous penchons sur le « quoi », c’est-à-dire les actions que nous entreprenons systématiquement en temps réel, avec un parti pris pour l’action.

Cela signifie qu’il ne faut pas attendre le « bon » moment. Cela signifie parfois qu’il ne faut pas attendre une permission explicite pour agir. Lorsque nous voyons une possibilité de faire avancer une relation, nous cherchons des raisons d’agir... et non une excuse pour ne pas le faire.

Qu’il s’agisse de coordonner une réunion rapide, de contacter des acteurs clés ou de résoudre des problèmes inattendus dans la collaboration et en temps réel, le fait de privilégier l’action permet d’obtenir des résultats et de se positionner en tant que leaders.

L’ART DE LA COLLABORATION ENTRE LES SERVICES

Maintenant, prenons le temps d’aborder une réalité qui ralentit les transactions : les silos. Il est fréquent que les équipes se concentrent uniquement sur leurs propres objectifs, sans prendre le recul nécessaire pour voir comment ces objectifs s’inscrivent dans une perspective plus large. Cela peut freiner les progrès. Mais lorsque les vendeurs prennent l’initiative de faire le lien entre différents services, nos organisations ou celles de nos acheteurs potentiels, ils deviennent la force motrice qui fait avancer les processus de décision.

La collaboration entre différents services de notre organisation permet non seulement de renforcer les relations internes, mais aussi d’améliorer l’expérience globale du client en veillant à ce que tout le monde s’entende sur les principaux éléments livrables.

Imaginez l’impact qu’aurait la présence de votre président et chef de la direction lors d’un appel de vente important, pour engager le dialogue avec le président et chef de la direction de l’autre partie, et de proposer des idées et des mesures qui pourraient vous aider à conclure la transaction. Ou encore, imaginez à quel point votre prochain déploiement pourrait se dérouler sans heurts si un responsable de l’exploitation participait aux discussions clés, en abordant les questions logistiques avant qu’elles ne deviennent des problèmes. Ces actes de collaboration, motivés par un parti pris pour l’action, sont à l’origine des percées.

La conclusion à en tirer est simple : la collaboration apporte une valeur ajoutée.

Qu’il s’agisse de résoudre les problèmes du client ou d’améliorer les processus internes, l’élimination des barrières internes de notre propre organisation nous permet d’acquérir un avantage concurrentiel qui peut changer la donne.

Les acheteurs d’aujourd’hui achètent en meute, ce qui signifie que les vendeurs les plus performants sont ceux qui travaillent en équipe, en tirant parti des compétences et des connaissances de l’ensemble de leur organisation.

CRÉER UNE DYNAMIQUE

Lorsque nous adoptons un parti pris pour l’action et que nous dirigeons activement la collaboration entre les services, nous créons une dynamique de progrès. Nous n’attendons pas passivement que des solutions s’offrent à nous, nous les mettons en œuvre. Cette approche proactive distingue notre entreprise sur le marché, et elle nous distingue également en tant qu’individu. En menant des discussions collaboratives et en brisant les silos, nous nous imposons comme des ressources importantes au sein de notre organisation, comme quelqu’un qui fait avancer les choses.

Alors, quelle action pouvez-vous entreprendre aujourd’hui pour favoriser la collaboration au sein de votre organisation et saisir une occasion? Cela peut consister à contacter un collègue d’un autre service pour connaître son point de vue sur la meilleure façon de saisir une nouvelle occasion dans un domaine qui ne vous est pas familier. Cela peut aussi consister à demander à un membre de la haute direction son avis sur un appel important que vous devez passer. Cela peut également consister à planifier une réunion rapide avec l’équipe de présentation pour mieux cibler les besoins du client. Quelle que soit cette action, nous devons la concrétiser.