Certains pensent que pour réussir dans la vente, il suffit d’apprendre les bonnes techniques. Pourtant, ce n’est qu’une partie de l’équation.
David Sandler, le fondateur de notre entreprise, a préconisé une approche révolutionnaire et holistique intégrant non seulement la maîtrise de techniques spécifiques, mais aussi des améliorations dans deux autres domaines. Ces trois éléments, le comportement, l’attitude et la technique, constituent les trois sommets du célèbre triangle de la réussite de Sandler.
Même si ces trois éléments sont liés et ont une importance égale, le triangle de la réussite est peut-être plus facile à comprendre et à maîtriser si l’on commence par examiner de près le sommet inférieur droit, la technique.
La technique : le comment
Le sommet Technique porte sur les stratégies et les compétences particulières que nous apprenons et que nous appliquons en tant que professionnels de la vente. Il répond à la question « Comment accomplir la tâche X? »
Tout ce que nous ne savons pas faire à la naissance, et que nous apprenons à faire par la suite, c’est une technique. Par exemple, aucun d’entre nous ne naît en sachant comment établir et défendre un contrat préalable avec un prospect dès le début d’une réunion. Nous devons apprendre, nous devons nous exercer.
Bien sûr, la bonne technique est importante... mais notre technique doit s’appuyer sur le bon comportement et la bonne attitude pour que nous puissions parvenir à des améliorations significatives et durables de nos résultats de vente.
Le comportement : le quoi
Le sommet Comportement du triangle nous oriente vers ce qui se passe, de manière objective et quantifiable, dans le monde réel.
Si nous savons comment établir un contrat préalable et que nous parvenons à le faire facilement dans le cadre de jeux de rôle, mais que nous ne tentons jamais d’en établir un au cours d’une semaine entière d’interactions avec des clients potentiels, le problème auquel nous sommes confrontés n’est pas d’ordre technique. C’est un problème de comportement. Nous n’appliquons pas la technique.
C’est la partie Comportement qui répond à la question « Que s'est-il passé? » ou, plus précisément, « Combien de fois cela s’est-il passé? ». Il est extrêmement important de suivre et de mesurer les résultats, comme le nombre de contrats préalables que nous établissons dans les premières minutes de nos discussions en temps réel au cours d’une semaine donnée. Sans ces données, nous ne comprenons pas ce qui produit des résultats positifs dans notre processus de vente, ni la corrélation entre notre activité et notre revenu.
L’attitude : le pourquoi
Le sommet Attitude du triangle de la réussite se rapporte à l’idée que nous nous faisons de nous-mêmes et à notre état d’esprit. C’est là que nous trouvons la réponse à la question « Pourquoi est-ce que je fais X? ».
L’attitude est un aspect de l’amélioration de la performance que nous pourrions être tentés de minimiser ou de négliger. Après tout, il est généralement beaucoup plus facile de nous concentrer sur l’apprentissage et la pratique d’une nouvelle technique, comme l’établissement d’un contrat préalable, puis de mettre en œuvre cette compétence dans le monde réel, que de nous attaquer à des questions importantes comme :
« Pourquoi est-ce que j’agis comme ça? »
«Quel est mon objectif?»
« Qu’est-ce que je crois? »
Pourtant, l’attitude est tout aussi importante que les deux autres sommets du triangle.
Vous avez peut-être déjà entendu le vieil adage selon lequel 90 % du succès se joue entre les deux oreilles. C’est facile à dire. Mais que cela signifie-t-il concrètement?
En pratique, cela signifie que nous sommes personnellement responsables de notre propre attitude avant, pendant et après la mise en œuvre de notre processus de vente.
L’amélioration à l’égard de ce troisième sommet du triangle de la réussite de Sandler passe par l’adoption d’un ensemble de convictions constructives sur nous-mêmes, sur notre entreprise et sur notre marché. Il s’agit de se connaître suffisamment pour élaborer des convictions particulières qui nous soutiennent, puis de choisir ces convictions, plutôt que d’autres qui ne nous soutiennent pas. Il s’agit de prendre la décision délibérée de cultiver une image de soi saine, jour après jour, quels que soient les obstacles qui se dressent sur notre chemin. Il s’agit également de préciser et de poursuivre des objectifs qui correspondent à ces convictions positives.
Donc, disons que nous savons comment appliquer un contrat préalable. Et disons que nous avons fait nos preuves dans le monde réel. Disons qu’après avoir suivi nos indicateurs de performance pendant un mois complet, nous confirmons que le contrat préalable est réellement une technique que nous pouvons appliquer et que nous appliquons au début de nos réunions réelles, et que cela en fait un modèle de comportement quantifiable que nous pouvons analyser au fil du temps.
Mais disons que l’une des choses que nous remarquons lorsque nous analysons nos chiffres est la suivante : pour une raison ou pour une autre, nous sommes beaucoup plus efficaces pour établir et défendre des contrats préalables avec des décideurs plus jeunes qu’avec des contacts de 50 ans ou plus.
C’est un problème. Mais s’agit-il d’un problème de technique? Non, parce qu’il est clair que nous savons comment appliquer cette compétence.
S’agit-il d’un problème de comportement? Probablement pas. Le « quoi » apparaît d’une manière quantifiable, mais il n’apparaît pas de manière constante.
Il y a de fortes chances qu’il s’agisse d’un problème d’attitude, d’un problème lié à notre système de convictions à notre sujet par rapport aux décideurs plus âgés. Les problèmes d’attitude nécessitent parfois, mais pas toujours, des discussions de coaching approfondies pour être résolus.
Travaillez les trois sommets du triangle!
L’intégration d’une amélioration constante dans ces trois domaines, le comportement, l’attitude et la technique, est, d’après notre expérience, non négociable pour les personnes et les équipes qui s’engagent à assurer une croissance durable des revenus.
Si nous comprenons bien le triangle de la réussite, si nous l’appliquons et si nous travaillons sur ses trois éléments au fil du temps, nous ne parviendrons pas seulement à vendre plus efficacement. Nous deviendrons de meilleurs êtres humains. C’est là tout le génie du système Sandler.
Écoutez le numéro spécial de notre podcast, How to Succeed at Living the Success Triangle (en anglais) pour découvrir des applications concrètes et des exemples de réussite qui montrent comment des améliorations apportées au comportement, à l'attitude et à la technique se combinent pour engendrer un succès en vente durable.
