Vous est-il déjà arrivé d’être confronté à une situation nouvelle au travail, ou que l’on vous demande de faire face à une exigence ou à un développement soudain que vous n’avez pas compris tout de suite ? Avez-vous déjà été confronté à un changement inattendu qui a affecté votre capacité à établir la relation avec un prospect et à lui apporter une valeur ajoutée? Avez-vous déjà eu l’impression qu’un acheteur, un collègue ou un supérieur s’était débarrassé auprès de vous d’un problème que vous ne vous sentiez pas prêt à résoudre?
Cela nous est tous arrivé. Mais c’est la suite qui n’est pas facile. Avez-vous déjà été tenté, ne serait-ce qu’un instant, de réagir à la nouvelle situation à laquelle vous faisiez face en adoptant l’un de ces trois points de vue ?
Même si vous n’avez jamais vécu une telle situation, il y a de fortes chances que vous ayez déjà été entraîné dans le jeu populaire illustré par le graphique ci-dessus, connu sous le nom du « Triangle dramatique ». C’est un modèle social mis au point par Stephen Karpman, élève d’Eric Bern, le père de la théorie de l’analyse transactionnelle. Il change la donne pour les professionnels de la vente.
Le triangle de Karpman nous apprend que, dans une situation dysfonctionnelle, l’humain peut se sentir amer et malmené, au détriment de sa propre personnalité (LA VICTIME)... il peut aussi se déguiser en Superman pour partir à la rescousse de quelqu’un qu’il croit être en difficulté au nom de la vérité, de la justice ou de son mode de vie (LE SAUVETEUR)... ou encore, il peut se convaincre qu’il a toutes les bonnes raisons de se venger ou d’accuser les gens avec qui il est en relation (LE PERSÉCUTEUR).
Tout cela, c’est le dramatique. L’ego se nourrit de dramatique, et le dramatique empêche de s’adapter au changement, car il nuit à la communication. Si vous adoptez l’une des trois positions du triangle, votre ego sera bel et bien pris dans un jeu auquel vous ne pouvez que perdre, un jeu qui finit toujours par coûter de l’argent aux équipes de vente, en commissions, en occasions et, bien sûr, en taux de roulement élevé du personnel.
Un partenariat d’affaires véritable, c’est-à-dire un partenariat qui profite aux deux parties et est durable et financièrement rentable à court et à long terme, est fonctionnel. Il trouve des moyens de s’adapter de manière constructive au changement. Le dramatique, comme vous l’avez probablement déjà compris, est dysfonctionnel. Il est le contraire d’une communication professionnelle entre adultes sur de nouvelles situations, de nouvelles ressources ou de nouvelles occasions.
Le professionnel de la vente performant a appris à s’écarter du dramatique. Cela, avouons-le, exige en général certains efforts, car l’ego humain est facilement influençable. Et le dramatique crée une dépendance. Dépendance ou pas, le triangle dramatique est une stratégie tout à fait inappropriée pour pouvoir suivre le rythme du changement.
Karpman a conçu son modèle pour une simple et unique raison : aider les gens à repérer les modes de communication dysfonctionnels. Ce modèle vous aide à repérer les situations dans lesquelles vous ne communiquez pas de manière efficace, d’égal à égal et entre adultes au sujet du changement, et à vous retirer de ces situations.
Note : Le fait que ce modèle fonctionne ne signifie pas que, dans la vie, il n’existe pas de victime. Si vous êtes renversé par un conducteur ivre en traversant la rue, vous êtes victime des mauvaises décisions de cette personne. Il ne s’agit pas ici de nier les notions de victime, d’héroïsme ou de persécution dans la vie quotidienne, mais de mieux comprendre quand ces façons de voir le monde nous empêchent de communiquer les uns avec les autres aussi bien que nous le pourrions.
Un jour, quelqu’un a demandé à Bruce Lee, star des arts martiaux, quelle était la meilleure façon d’éviter un coup de poing. Sa réponse : « Être ailleurs! » C’est un excellent conseil dans le cas de l’art martial qui consiste à éviter de se laisser entraîner dans le dramatique avec des clients potentiels, des collègues ou des subordonnés directs. En tant que professionnels, nous devons toujours être ailleurs qu’à notre position la plus familière du triangle dramatique. Et cet ailleurs sera toujours une conversation raisonnée, d’égal à égal, sur les défis auxquels nous sommes confrontés et sur la meilleure façon d’y réagir, quelles que soient l’origine de ces défis et la direction qu’ils semblent prehttps://go.sandler.com/~/quebec1/contact-us/ndre.
Si vous voulez vraiment suivre le rythme des changements toujours plus rapides qui caractérisent votre environnement de vente, et le monde en général, il est probablement temps de connaître les points du triangle dramatique. Vous pourrez ainsi vous éloigner, poliment mais fermement, du dramatique.
Vous voulez de l’aide pour vous sortir, vous ou votre équipe, du triangle dramatique? Entrons en contact.
