Pour optimiser les performances de leur équipe, il est essentiel que les responsables des ventes comprennent la différence entre les lacunes dans les compétences du groupe et les lacunes dans les compétences individuelles.
En comprenant ces lacunes et en les comblant de manière stratégique, les responsables des ventes peuvent obtenir de meilleurs résultats.
LACUNES DANS LES COMPÉTENCES DU GROUPE
Les lacunes dans les compétences du groupe correspondent à des compétences ou des connaissances qui sont communes à l’ensemble de l’équipe de vente. Elles résultent souvent d’expériences partagées, par exemple une formation similaire ou l’exposition aux mêmes difficultés sur le marché.
Par exemple, de nombreuses équipes de vente peuvent éprouver des difficultés avec un système de gestion de la relation client mis en place récemment. Malgré les fonctionnalités puissantes de ce système, les membres de l’équipe pourraient ne pas utiliser pleinement toutes ses capacités, ce qui entraînerait une baisse de l’efficacité.
Une autre lacune fréquente au sein du groupe pourrait être une connaissance insuffisante d’une nouvelle gamme de produits. Le malaise à l’égard des techniques de vente virtuelle constitue une autre difficulté importante qui touche de nombreuses équipes de vente.
Pour combler les lacunes de leurs équipes, les responsables des ventes peuvent envisager les stratégies suivantes :
Séances de formation de groupe : des ateliers et des séances de formation peuvent vous aider à combler les lacunes que vous avez repérées dans les compétences de votre équipe. Des experts internes et des formateurs externes peuvent proposer des expériences d’apprentissage complètes par les pairs dans chaque domaine.
Encouragez la participation interactive des membres de l’équipe pour favoriser l’engagement et le maintien des employés.
Processus standardisés : les responsables des ventes peuvent élaborer des processus et des lignes directrices normalisés pour combler les lacunes communes à l’ensemble de l’équipe. Ils peuvent également assurer la cohérence de la mise en œuvre de ces processus par des jeux de rôle en temps réel et des situations de vente en direct.
Apprentissage par les pairs : les responsables des ventes peuvent aussi combler les lacunes dans les compétences de l’équipe en encourageant une culture d’apprentissage par les pairs, grâce à laquelle les membres de l’équipe peuvent partager leurs idées et leurs meilleures pratiques. La création d’occasions de mentorat et de collaboration au sein de l’équipe peut aussi sensiblement rehausser le développement des compétences.
Imaginons que votre équipe de vente ait du mal à maîtriser les techniques de la vente virtuelle. Pour remédier à ce déficit de compétences, vous pouvez organiser un atelier sur la vente virtuelle. Cet atelier permettrait de souligner les meilleures pratiques et les stratégies les plus efficaces. La création d’un manuel sur la vente virtuelle, avec la participation des intervenants les plus performants et l’encouragement de séances de jeux de rôle, peut également contribuer à renforcer la confiance et à affiner les compétences dans ce domaine.
LACUNES DANS LES COMPÉTENCES INDIVIDUELLES
Les lacunes dans les compétences individuelles sont propres à chacun des membres de l’équipe. Ces lacunes peuvent varier considérablement, car elles sont le résultat de l’expérience de chacun.
Par exemple, un représentant pourrait avoir du mal à maintenir le prix catalogue dans le contrat de vente final. Un autre pourrait avoir besoin de s’améliorer pour interagir avec plusieurs personnes d’influence, ce qui est crucial pour conclure la plupart des transactions entre entreprises. Il est aussi possible qu’un nouvel employé manque de connaissances propres au secteur d’activité, ce qui le désavantage par rapport à la concurrence.
Pour combler les lacunes individuelles, les responsables des ventes peuvent envisager les stratégies suivantes :
Coaching personnalisé : fournir un accompagnement individuel adapté aux besoins particuliers de la personne en question. L’établissement d’objectifs clairs et mesurables ainsi que le suivi régulier des progrès accomplis peuvent aider à combler les lacunes de compétences individuelles.
Programmes de formation ciblés : offrir l’accès à des programmes de formation ciblés ou à des cours en ligne pour combler les lacunes de compétences. Encourager les employés à apprendre à leur propre rythme pour s’adapter à leur emploi du temps et à leurs préférences respectives.
Plans d’apprentissage et de développement personnalisés : l’utilisation de la rétroaction pour élaborer des plans d’apprentissage personnalisés pour chaque membre de l’équipe peut améliorer de manière significative les performances de chacun, et rendre plus probable le fait qu’un vendeur productif choisisse de rester au sein de l’entreprise.
Prenons l’exemple d’un représentant qui a du mal à prospecter avec LinkedIn. Pour combler cette lacune dans ses compétences individuelles, vous pouvez l’associer à un mentor qui maîtrise ce type de prospection. Vous pouvez également lui donner accès à des modules de formation axés sur LinkedIn et collaborer à l’égard d’objectifs de prospection spécifiques à court terme lors de séances de coaching. L’examen périodique des progrès réalisés par le représentant au cours de séances de coaching assure l’amélioration continue.
LE RÉSULTAT FINAL
Pour constituer une équipe de vente performante, il est essentiel de comprendre et de combler les lacunes dans les compétences, qu’elles soient collectives ou individuelles.
En mettant en œuvre des stratégies ciblées couvrant à la fois les besoins collectifs de votre équipe et les domaines de développement particuliers de chaque membre de l’équipe, vous pouvez vous assurer que toute votre équipe sera sur la voie de la réussite sur un marché concurrentiel. Se concentrer sur ces deux catégories de lacunes dans les compétences permet non seulement d’améliorer les performances d’ensemble, mais aussi de favoriser une culture d’amélioration continue et de croissance professionnelle.
