Als er iets hoog op de agenda staat van verkopers, is het wel het tackelen van allerlei bezwaren en tegenwerpingen in verkoopgesprekken. Natuurlijk is voorkomen beter dan genezen, dit heb je kunnen lezen in de blog "Voorkom bezwaren". Maar mocht je toch bezwaren krijgen, hoe kun je deze dan wegnemen zonder de spanning in het gesprek op te voeren? Het is namelijk zo dat mensen gemakkelijker beslissingen maken, wanneer ze het gevoel hebben dat ze alle vrijheid hebben in het maken van hun keuze.
Een goede techniek om bezwaren weg te nemen is de wondervraagmethode. Wanneer je een tegenwerping krijgt, stel je een vraag als deze: “Als je een magische toverstaf zou hebben en je zou je uitdagingen als sneeuw voor de zon kunnen laten verdwijnen, wat zou je dan precies wensen?”
Wellicht voel je je niet comfortabel om deze vraag in je gesprekken toe te passen. Misschien komt de gedachte zelfs bij je op dat het kinderlijk aanvoelt, maar geef het eens een kans. De wondervraagmethode brengt allerlei voordelen met zich mee:
1. De fantasie gaat aan
De metafoor van de toverstaf triggert de fantasie en zorgt ervoor dat de prospect, zonder enige druk, onopgeloste bezwaren kan formuleren. Dit geeft jou de mogelijkheid om de bezwaren te valideren en te kwalificeren: is het zinvol om verder te gaan of ga je voor de nee? Niemand wil zijn tijd verdoen met het overtuigen van iemand die toch niet van plan is om echt zaken met je te doen.
2. Een hoger afsluitpercentage
Deze eenvoudige vraag zorgt voor een hoger afsluitpercentage, omdat je hierdoor meer ruimte krijgt om je te concentreren op prospects die echt geïnteresseerd zijn.
3. Meer grip
Ook hou je beter de controle over de situatie. Je geeft de prospect de kans om de toekomst in gedachten voor ogen te zien en deze met jou delen. Als jouw product/dienst in dat toekomstbeeld voorkomt, dan hoef je de prospect alleen maar te vragen wat de volgende stap is. Als je product/dienst om één of andere reden niet in zijn toekomstvisie voorkomt, kun je achterhalen wat de reden hiervan is. Gaat de prospect daarop in, biedt dit jou de kans om de werkelijke, onderliggende redenen te achterhalen. Vaak is het zo dat de redenen die een prospect aangeeft zelden of nooit de kern zijn, maar enkel de manifestatie – als het ware het topje van de ijsberg, dat boven het oppervlak uitsteekt.
4. Van het onderbewuste naar het bewuste niveau
Met de methode nodig je de prospect uit om zijn of haar onderliggende aannames van het onderbewuste naar het bewuste niveau te brengen. Het gevolg hiervan is dat de prospect nu gaat rationaliseren. Als je dit spontaan en op een natuurlijke manier doet, merkt de prospect jouw gebaar niet eens op, omdat hij geconcentreerd bezig is met wat hem het meeste bezighoudt: de visualisatie van zijn bezwaren.
Tip
Als je ervoor kiest om deze tactiek te gebruiken, gebruik het dan niet te pas en te onpas. Als jij er zelf niet in gelooft zal het “het toverstafje” niet overtuigend overkomen en zal je klant er niet op reageren. En als je het bij ieder bezwaar gaat inzetten, komt het niet meer geloofwaardig over. Het houdt natuurlijk niet op zodra je deze vraag hebt ingezet in het gesprek. Het is aan jou om goed door te vragen, zodat je meer te weten komt.
Paul van den Hoven
Sandler trainer
