Waar je valt is vaak niet waar je begon te struikelen
Als ik aan tafel zit met nieuwe relaties dan vertelt men mij vaak dat hun teamleden beter dienen te worden in het afsluiten van deals want de doorlooptijden lopen op en er dobberen teveel deals in hun pijplijn. Als ik wat doorvraag, dan blijkt dat vaak al eerder in het proces de grip verliest.
Waardoor men gaat struikelen en deals gaan ‘dobberen’
Stel in je team eens de volgende vragen : werken wij systematisch genoeg en in Stop-of-Stap bewegingen richting een definitief commitment? Hoe effectief doen wij onze diagnose om HUN redenen te ontdekken om zaken met ons te doen. Hoe managen wij het budgetterings- en de besluitvormingsproces van onze prospects? Wellicht ontdek je al wat struikelmomenten in jullie proces als ik je deze vragen stel.
Durf te stoppen
Vaak vraagt men mij hoe om te gaan met deals die dood in het water lijken te liggen. De situatie ‘Als ik ze nog een keer bel en email, dan worden ze echt niet leuk van me.’ Is voor niemand leuk. Hoe tackel je die? Ik vraag altijd ‘Wanneer wil je weten of iets niks wordt? Iedereen antwoord per direct : ‘zo snel mogelijk!’. Okay dan, hoe handel daarnaar dan? Dan wordt het stil…
