Sales als gokspel?
Gisterenavond ging ik met m’n oudste dochter naar het casino voor haar verjaardag. Na een gezellig diner zijn we richting de Roulettetafels gegaan. In het begin zijn we gaan inzetten op haar geboortedatum. En ja hoor, raak op haar geboortemaand. Dat is 36x de inzet! Dat is nog eens snel geld verdienen. Dat smaakte uiteraard naar meer.
Iedereen die een keer in het casino is geweest weet echter hoe dit afloopt… Het huis wint uiteindelijk toch. Het funeste is dat we af en toe winnen. Daardoor blijven we toch doorgaan. De spanning en de mogelijkheid dat we toch iets winnen. Elke keer weer. En als je niet uitkijkt eindigt een leuke avond in een teleurstelling.
Herken je hier iets van in sales? Met de traditionele aanpak pakken we ook af en toe de pot, maar hoe vaak loopt het uit op een teleurstelling? Wij hebben toch een leuke avond gehad en hieronder wat tips die niet alleen in het casino goed werken.
Juiste mindset
Je mindset is belangrijk als je het casino instapt. Of bij een prospect. Neem van te voren voor wat je bereid bent te besteden, zonder verwachting op de uitkomst. Dan kun je veel meer genieten van het spel. Maar dan nog loop je het risico emotioneel betrokken te raken in het moment. Dus je dient steeds alert te blijven op je emoties. Het ‘kind’ in jou wil toch graag winnen! Herkenbaar? En dus kun je alsnog teleurgesteld worden. Door weer wat afstand te nemen met je ‘volwassene’, kun je jezelf hervatten en de zaak wat objectiever bekijken en in perspectief plaatsen. Dan blijf je nadenken, ervaar je minder een emotionele rollercoaster en kun je meer genieten van het moment. En wat je aan winst meeneemt is leuk meegenomen.
Op tijd stoppen
Weet je wanneer je beter kunt stoppen? We stoppen vaak te laat. Gaan toch tegen beter weten nog even door. Ook in sales. Hopend dat de volgende ronde wel iets oplevert. Maar hoop is niet zo'n sterke strategie in het casino of sales. Hoe weet wanneer je beter kunt stoppen? In sales is dat wanneer een prospect zich niet kwalificeert voor jouw tijd of presentatie. Hanteer heldere kwalificatie-eisen waaraan een prospect dient te voldoen. Vroeg stoppen is beter dan laat verliezen.
Heb een systeem
Een goed systeem helpt je op tijd te stoppen en je kansen systematisch te vergroten. Het systeem van het casino is dermate sterk dat wij grotendeels het onderspit delven terwijl we elke keer doorgaan. Welk systeem hanteer jij? Als jij een slim systeem hebt om je kansen te vergroten in het casino dan word je al gauw verzocht het pand te verlaten… Prospects hebben ook een sterk systeem. Het is bijna net als met het casino. Daarom reiken we onze deelnemers ook een sterk systeem aan. Dat vergroot hun kansen significant en brengt gelijkwaardigheid in het spel.
Brainstorm eens met je team in hoeverre verkoop nu meer als gokspel wordt benaderd. Gaan ze soms te lang door met een prospect? Met welke mindset gaan ze er in? Welk systeem hanteren ze nu? Als je merkt dat het winstpercentage beter kan en/of dat doorlooptijden onnodig lang zijn, is het wellicht nuttig een scan te doen op de huidige werkwijze. Inspiratie nodig? Nodig me dan eens uit voor je volgende verkoopvergadering!
Paul van den Hoven
Sandler trainer