Psychologia sprzedazy

Zapewne potrafisz biegać. Ja też. Właściwie mogę założyć, że wszystkie osoby, które znam i które nie mają fizycznych ograniczeń, potrafią biegać. Być może nie lubią, być może niektórym brakuje kondycji, aby swobodnie podbiec do autobusu, ale z pewnością potrafią. Jednak, mimo że potrafię biegać, nie przebiegłabym maratonu, ani nie stanęłabym w szranki o rekord na 100 m. To, że potrafię naprzemiennie, w miarę skoordynowanie i w szybszym tempie niż w tradycyjnym chodzie stawiać kroki, nie czyni ze mnie biegacza.

Podobnie jest ze sprzedażą. Zapewne większość znanych mi osób coś komuś kiedyś sprzedała. Jeśli nie w dosłownym rozumieniu np. niepotrzebny przedmiot na OLX, to być może swoje kompetencje na rozmowie rekrutacyjnej, pomysł w trakcie spotkania zespołu, inicjatywę przełożonemu. Być może nie każdy, kogo znam, czuje się w roli sprzedażowej komfortowo, ale z całą pewnością każdy potrafi jakoś sprzedawać. Lepiej lub gorzej, lecz potrafi. A jednak nawet to, że pracujesz w sprzedaży, nie czyni z Ciebie profesjonalnego sprzedawcy.

Sprzedaż, podobnie jak wiele innych działań, których się podejmujemy – przebiegnięcie maratonu, gra na gitarze, patent żeglarski, zdobycie zawodu elektryka lub lot w Kosmos wymaga uczenia się, działania i zdobywania doświadczenia, zazwyczaj pod czujnym okiem osób mających odpowiednie kompetencje. Im więcej wiemy o danej dziedzinie, tym więcej odkrywamy szczegółów i niuansów mających ogromne znaczenie dla efektu naszych działań.

Założenie, że posiadamy ku czemuś odpowiednie zdolności, może być pomocne, ale może być także założeniem bardzo ograniczającym. Jasne, będąc dzieckiem, mogę mieć większy talent niż inne dzieciaki do biegania, lecz by osiągnąć mistrzostwo, potrzebuję odpowiedniego ukierunkowania i wsparcia osób o szerszej wiedzy i doświadczeniu.

Im dalej w las, tym więcej drzew. Bieganie to nie tylko szybkie susy. To także ćwiczenia oddechowe, treningi wydolnościowe, dbanie o odpowiednią dietę, regenerację, a nawet odzież. To także ćwiczenia mentalne i pokonywanie własnych ograniczeń pod okiem specjalistów. Jednak, aby to dostrzec, należy chcieć specjalizować się w bieganiu na długie dystanse i mozolnie, latami zdobywać wiedzę lub skorzystać z pomocy profesjonalistów. Jeśli w ciągu roku chcesz przebiec maraton, możesz samodzielnie ćwiczyć oraz metodą prób i błędów zdobywać wiedzę z dostępnych źródeł lub możesz sięgnąć po wsparcie tych, którzy zjedli na bieganiu zęby. Bo oni widzą i wiedzą więcej. Co więcej, jeśli nie masz odpowiedniego doświadczenia i kompetencji, możesz nie dostrzegać wielu czynników, które finalnie wpływają na sukces.

To, że czegoś nie dostrzegasz, nie oznacza, że tego nie ma. Częstotliwość, mierzona w hercach (Hz), wyraża drgania na sekundę, które trafiają do uszu, gdzie są przetwarzane przez organu słuchu. Ludzie słyszą częstotliwości od 20 do 20 000 Hz. Mimo to istnieje więcej częstotliwości, których jako gatunek nie słyszymy. Zwyczajnie leżą one poza ludzkim progiem słyszalności.

Jednak to, że ludzie ich nie słyszą, nie oznacza, że te dźwięki nie istnieją. Dźwięki poniżej 16 Hz słyszą słonie i insekty, a jeże i nietoperze o częstotliwości powyżej 100 000 Hz.

Podobnie jest w sprzedaży. Możesz nie dostrzec wielu czynników mających wpływ na Twoją efektywność. Masz jednak wybór. Jeśli tylko chcesz, możesz zdobywać wiedzę, kształcić się i szkolić na własną rękę. Możesz także skorzystać z pomocy specjalistów, którzy wiedzą więcej i dostrzegają to, czego na pierwszy rzut oka nie widać.

Gdy na szkoleniu uczymy kontraktowania, jako narzędzia pozwalającego kontrolować proces sprzedaży, skupiamy się na tym, czym jest, jakie są jego elementy i przede wszystkim na przećwiczeniu kontraktowania w konkretnych sytuacjach sprzedażowych.

Ty dostajesz gotowe narzędzie, ale my jako profesjonaliści widzimy i wiemy więcej. Wiemy, skąd bierze się siła kontraktowania, bowiem znamy jego podwaliny psychologiczne. Wiemy, że Sandler to nie tylko system sprzedaży, ale system zbudowany na podwalinach Analizy Transakcyjnej, koncepcji psychologicznej stworzonej przez psychiatrę, Erica Berne’a.

Gdy zamarzysz o maratonie i będziesz przygotowywał się do niego pod czujnym okiem profesjonalisty, Twój trener podpowie Ci, jak powinna wyglądać Twoja dieta, dostaniesz gotowe do wykorzystania od zaraz wskazówki, ale z całą pewnością trener będzie wiedział więcej. Będzie znał różnicę między węglowodanami a białkami. Gdy przygotuje Ci plan treningu, zapewne zrobi to na bazie wiedzy o możliwościach podnoszenia poziomu VO2max i metodach na poprawę wydolności tlenowej. Bo Ty chcesz przebiec maraton, a on poświęcił wiele czasu, aby móc Ci w tym profesjonalnie pomóc.

Jeśli chcesz wiedzieć, co „ukrywa” Sandler w warstwie psychologicznej, chętnie podzielimy się z Tobą tą wiedzą. Nauczymy, jak unikać gier psychologicznych z klientem, jak zadbać o Twoją energię psychiczną i jak wykorzystać tę wiedzę w codziennych działaniach sprzedażowych. W tym celu zapraszamy do wzięcia udziału w szkoleniu „Psychologia sprzedaży”.

Magdalena Grabowska

Konsultant w Twarowski & Partners Sales Institute - Autoryzowanym Centrum Szkoleniowym Sandler Training. Z Sandlerem związana od 2012 roku. Od początku kariery zawodowej pracuje na rynku doradztwa i konsultingu. Pracowała dla takich organizacji jak PwC Polska, Grupa Pracuj oraz Leanpassion, gdzie uczestniczyła w procesach przygotowywania, wdrażania i realizacji projektów strategicznych oraz rozwojowych.