Kroz dva različita scenarija razgovora sa potencijalnim kupcem, Dragan Vojvodić pokazuje razliku između tradicionalnog pristupa, zasnovanog na uveravanju i predstavljanju ponude, i Sandlerovog pristupa koji se oslanja na pitanja i kvalifikaciju. Umesto dokazivanja da je bolji od postojećeg dobavljača, prodavac preusmerava razgovor tako da kupac sam otkrije razloge za eventualnu promenu. Tek tada se otvara prostor za dublje istraživanje indikatora bola, procenu rizika i njegovih finansijskih posledica. Cilj je hirurški precizno vođen prodajni razgovor.
