Dans ses interactions avec l’acheteur, le vendeur est parfois son pire ennemi. Une chanson de Radiohead, qui dit que nous sommes en fin de compte responsables de ce qui nous arrive, illustre un peu la vie du professionnel de la vente d’aujourd’hui.
Nous ne voulons pas toujours le croire, mais la dure vérité, c’est que s’il y a un problème, il y a de fortes chances que ce soit de notre faute. Pensez-y. Lorsque la bataille tourne mal, qui est responsable? Le général. Lorsque l’entreprise n’obtient pas les résultats escomptés, qui est responsable? Celui qui la dirige. Tout comme le chef d’une équipe ou d’une organisation est responsable des résultats de son groupe, nous, professionnels de la vente, sommes responsables de la façon dont se déroulent nos conversations avec les acheteurs. Tous les signaux non décelés, toute la mauvaise communication, tous les rebondissements imprévus, tous les échecs dans l’établissement d’un bon plan de secours, tout cela est par définition notre responsabilité.
C’est nous qui avons choisi de conduire, et si le véhicule se retrouve dans le fossé, c’est probablement parce que nous n’avons pas fait ce que nous aurions dû faire. Ce n’est pas la faute des passagers, et ce n’est pas de la malchance non plus. Nous partons du principe que ce sont les décisions du chauffeur qui font la différence.
C’est nous qui avons pris le volant, donc ce qui se passe pendant le processus de vente dépend toujours de nous. Si quelque chose bloque notre progression, nous en prenons la responsabilité, parce que nous n’avons pas repéré et levé l’obstacle éventuel à l’avance.
Voici un exemple.
À l’issue de votre présentation, votre interlocutrice se dit extrêmement impressionnée par votre exposé. Vous souriez, ce genre de commentaire vous fait plaisir. Vous pensez être sur le point de conclure la vente, mais elle vous informe qu’elle vous communiquera sa décision dans quelques jours... dès qu’elle aura revu ce que vous lui avez dit avec le comité responsable des achats.
Et vous vous dites : « Un comité? Quel comité? Personne ne m’a parlé d’un comité! »
Pause. Vous n’avez pas à être en colère contre elle parce qu’elle vous semble retarder le processus. Parce qu’en réalité, c’est vous qui avez bloqué le processus en ne posant pas de question sur la prise de décision, en ne le confirmant pas et en ne planifiant pas en conséquence.
Vous avez peut-être mal au pied, mais c’est parce que vous vous êtes marché sur l’orteil vous-même. Vous ne pouvez pas lui reprocher de ne pas vous avoir parlé du comité. Tout ce que vous pouvez faire, c’est prendre la responsabilité de ne pas avoir demandé qui, en plus de votre interlocutrice, allait participer à la prise de décision.
Prenez la responsabilité de votre propre processus et de votre propre communication. Votre rôle est toujours de mener une conversation ouverte entre adultes, afin de pouvoir décider ensemble d’une ligne de conduite qui se tient. Cela signifie que vous devez être consciencieux, et donc poser les bonnes questions et écouter les réponses attentivement. Cela signifie aussi que vous devez vous appuyer sur votre propre expérience pour repérer les obstacles possibles et en discuter à l’avance avec le prospect.
Principale leçon à retenir : Déterminez la partie de votre processus de vente qui vous a desservi... pas seulement une fois, mais plusieurs. Et posez-vous la question suivante : que pourrais-je ajouter à ma liste de vérification finale pour éviter que cela se reproduise?
Si vous agissez ainsi, vous contrôlerez beaucoup mieux vos activités de vente, vous obtiendrez de meilleurs résultats … et vous aurez moins mal au pied!
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