La plupart des professionnels de la vente ne manquent pas de techniques. Ils manquent de tolérance à l’inconfort. Ils veulent tellement éviter le malaise qu’ils parlent trop, justifient leur prix, acceptent des réponses floues et poursuivent des occasions mortes depuis longtemps.
Pourquoi?
- Parce qu’un « peut-être » fait moins mal qu’un « non ».
- Parce que le silence est difficile à supporter.
- Parce que défendre sa valeur demande plus de courage que d’accorder un rabais.
- Parce qu’il est inconfortable de dire à un prospect :
- « Je ne suis pas certain que nous soyons la bonne solution pour vous. »
Pourtant, c’est précisément dans ces moments que la vérité apparaît. Après la question que personne n’ose poser. Dans le silence que personne ne veut laisser durer. Dans la conversation difficile que tout le monde cherche à éviter.
Les meilleurs en vente ne sont pas nécessairement plus charmants ou plus éloquents. Ils sont simplement capables de rester dans l’inconfort quelques secondes de plus que les autres.
- Assez longtemps pour obtenir une vraie réponse.
- Assez longtemps pour découvrir la vraie raison.
- Assez longtemps pour arrêter de confondre politesse et intérêt réel.
Pour ma part, ceci n'a pas toujours été le cas mais aujourd'hui"hui j'ai presque qu'un doctorat en inconfort.