A Análise Transacional (AT) é uma abordagem psicológica que oferece insights profundos sobre como as interações humanas funcionam e sobre como influenciar e motivar o comportamento de compra. David Sandler foi pioneiro na aplicação da psicologia às vendas – e nos ensinou como utilizar a AT durante as negociações comerciais.
A Análise Transacional (AT) define três estados de ego que influenciam nosso comportamento – o Pai, o Adulto e a Criança. Pense nesses estados de ego como gravações das impressões que temos na infância – ensinamentos e sentimentos associados. Todos nós temos esses três estados, e cada um domina em diferentes momentos e situações.
Os estados de ego da Análise Transacional
O Pai é a nossa parte mais crítica, julgadora e protetora.
Esse estado de ego contém as gravações do que você viu sua mãe, pai e outras figuras de autoridade fazendo e o que você os ouviu dizendo durante os primeiros cinco anos da sua vida.
O Adulto é lógico, racional e analítico. Ele age de maneira semelhante a um computador: processa as informações fornecidas pelo Pai, pela Criança e também as informações que ele mesmo coleta. O Adulto resolve problemas e estuda probabilidades.
A Criança é de onde partem muitas das nossas decisões – não só decisões de compra, mas todos os tipos de decisões. Tende a ser livre, espontânea e impulsiva.
David Sandler percebeu que é a Criança do potencial cliente que dá início ao processo de compra.
Até que a Criança queira o produto ou serviço, o Pai não vai julgar se a compra é apropriada ou não. E da mesma forma, o Adulto não vai considerar os benefícios e malefícios da compra, ou os prós e os contras de determinado vendedor.
Entenda a “criança” do seu potencial cliente
Por que a Criança iria querer um produto ou serviço? Os psicólogos sugerem que as pessoas tomam atitudes (incluindo comprar produtos e serviços) para ter alguma coisa, para saber alguma coisa, para poder fazer alguma coisa ou para ser conhecido por alguma coisa.
Então se a Maria está vendendo serviços de consultoria para Ricardo, um CEO, ela precisa conseguir identificar qual desses desejos (muito variados) tem maior probabilidade de motivá-lo!
Será que Ricardo quer ter uma parcela maior do mercado? Será que ele quer poder fazer alguma coisa para recompensar sua equipe por um ótimo trimestre? Será que ele quer ser conhecido por uma realização que ninguém na indústria dele jamais conseguiu fazer?
Essas motivações são muito diferentes. Até conseguir identificar esses sentimentos e emoções, Maria não está em posição de fazer qualquer tipo de recomendação para Ricardo.
Fazer com que a Criança expresse esse tipo de desejo é o objetivo da principal fase do relacionamento entre o comprador e o vendedor que chamamos de Etapa da Dor.
Fazer com que os potenciais clientes se envolvam emocionalmente na venda não significa necessariamente que eles precisem estar emotivos – infelizes, bravos, entristecidos, amedrontados ou com qualquer outro tipo de emoção. Também não significa que o potencial cliente precisa expressar uma emoção.
Isso simplesmente significa que a Criança interior do potencial cliente está dizendo “Eu quero”.
Por que a Criança do seu potencial cliente está dizendo “Eu quero”? Talvez porque você o ajudou a descobrir algo que ele não sabia antes de conhecê-lo. Talvez você o tenha ajudado a ver a situação em que ele se encontra de uma perspectiva diferente e o tenha ajudado a se focar na causa que é a verdadeira raiz do problema. Talvez a Criança interior dele esteja dizendo “Eu quero saber o que esta pessoa sabe” ou “Eu quero o que esta pessoa tem a oferecer”.
Seja qual for a motivação, você não fechará uma venda sem que o componente emocional da identidade do seu potencial cliente – a Criança – tenha assinado o contrato primeiro.